智引未来·医路同行：吉林省优正科技与迪瑞医疗科技股份有限公司AI精准拓客引流系统联合开发全景规划

本文聚焦吉林省优正科技有限公司（AI技术服务商）与迪瑞医疗科技股份有限公司（中国的医疗检验设备制造商）在AI精准营销领域的战略合作，围绕“构建医疗设备行业AI驱动的B2B智能拓客与客户全生命周期管理系统”这一核心目标，系统阐述合作背景、市场痛点、技术架构、场景落地、实施路径、效益评估、风险控制、组织协同、政策支持与未来展望。文章从企业现状分析、行业趋势研判、AI模型设计、数据资产治理、营销流程重构、ROI测算、生态共建等十二大维度展开，构建“技术+行业+营销”三位一体的智能增长引擎。全文约15,000字，兼具战略前瞻性、技术落地性与商业可行性，旨在为国产高端医疗设备企业的数字化营销转型提供可复制、可推广的“吉林智造”新范式。

1、 合作背景：两大吉林科技企业的时代交汇

1.1 迪瑞医疗：中国体外诊断设备的领军者

迪瑞医疗科技股份有限公司（股票代码：300396）成立于1992年，总部位于长春市高新区，是高新技术企业、国家技术创新示范企业、中国体外诊断（IVD）行业十强企业。公司专注于临床检验设备与配套试剂的研发、生产与销售，产品覆盖生化分析、尿液分析、血细胞分析、免疫分析、妇科分泌物分析等五大领域，远销全球120余个国家和地区。

1.1.1 核心业务板块

· 设备制造：全自动生化分析仪、尿液分析流水线、血球仪等；

· 试剂配套：适配设备的专用试剂盒，毛利率超60%；

· 渠道网络：国内覆盖3000+医院、500+经销商，海外设立12个办事处；

· 服务支持：安装、培训、维修、远程诊断一体化服务体系。

1.1.2 数字化营销痛点

尽管迪瑞医疗已部署CRM、ERP、官网商城等系统，但在B2B营销环节仍面临严峻挑战：

· 客户画像模糊：医院采购决策链复杂（设备科+检验科+院长），缺乏精准分层；

· 潜客挖掘低效：依赖展会、电话销售、代理商推荐，转化率<3%；

· 内容匹配错位：产品资料“千人一面”，未按医院等级、科室需求定制；

· 销售跟进滞后：商机流失率高达45%，缺乏AI预警与自动化培育；

· 数据孤岛严重：销售、市场、服务数据未打通，无法支撑智能决策。

1.2 吉林省优正科技：深耕AI的智能增长引擎构建者

吉林省优正科技有限公司（以下简称“优正科技”）成立于2015年，是高新技术企业、吉林省“专精特新”企业、长春市人工智能产业联盟核心成员。公司以“AI+产业增长”为核心战略，拥有自主研发的“优正AI增长平台”“B2B客户智能引擎”“多模态内容生成系统”等核心技术，在政务、制造、医疗等领域服务客户超300家。

1.2.1 技术能力矩阵

· 行业知识图谱构建（医疗、政务、工业）；

· 客户意图识别与购买预测模型；

· 生成式AI内容引擎（AIGC for B2B）；

· 联邦学习与隐私计算（医疗数据合规）；

· 自动化营销工作流引擎（MA+CDP）。

1.2.2 医疗领域成功案例

· 为吉林省人民医院开发“AI患者随访系统”，复诊率提升28%；

· 为长春某IVD试剂商部署“经销商智能分级系统”，优质代理识别准确率91%；

· 为某民营医院集团构建“私域流量AI管家”，获客成本下降40%。

1.3 合作动因：政策驱动、行业变革与技术互补

1.3.1 政策东风

· 《“十四五”医疗装备产业发展规划》提出“推动AI在医疗设备营销与服务环节应用”；

· 《吉林省数字经济发展“十四五”规划》支持“AI企业与高端制造企业共建智能营销平台”；

· 《长春市制造业智能化改造专项资金管理办法》对AI营销项目补贴500万元。

1.3.2 行业刚需

迪瑞医疗亟需通过AI实现：

· 精准识别高潜力医院与关键决策人；

· 自动化生成个性化营销内容（方案书、视频、PPT）；

· 预测采购周期与预算窗口，提前介入；

· 构建客户健康度评分，预警流失风险；

· 打通“线索-商机-成交-服务”全链路数据闭环。

1.3.3 技术互补

· 优正科技缺医疗行业知识 → 迪瑞提供客户数据、销售SOP、产品知识库；

· 迪瑞医疗缺AI算法能力 → 优正提供客户分群、预测模型、AIGC引擎；

· 双方联合可打造“医疗设备行业AI营销操作系统”。

2、 合作目标：构建医疗设备AI智能增长中枢

2.1 总体愿景

打造中国医疗设备行业“AI驱动的B2B智能增长平台”，实现从“广撒网”到“精狙击”、从“人海战术”到“算法驱动”的营销革命。

2.2 关键绩效指标（KPI）

· 潜客识别准确率 ≥90%，销售人力节省40%；

· 内容生成效率提升10倍，个性化覆盖率；

· 商机预测准确率 ≥85%，成交周期缩短30%；

· 客户流失率下降50%，服务满意度≥95%；

· 年新增销售额 ≥3亿元，ROI ≥400%；

· 申请专利/软著 ≥15项，制定行业标准1项。

3、 技术架构：AI精准拓客引流系统设计

3.1 整体架构：“1+5+N”智能增长体系

· 1个中枢：迪瑞优正AI增长中枢平台（基于优正AI Growth Platform重构）；

· 5大引擎：

o 客户知识图谱引擎（KG）

o 潜客挖掘与评分引擎（ML）

o 生成式内容引擎（AIGC）

o 商机预测与干预引擎（Time Series + RL）

o 渠道赋能与协同引擎（Workflow + API）

· N个终端：销售APP、官网智能助手、邮件系统、企业微信、海外社媒插件。

3.2 核心模块详解

3.2.1 模块一：医疗客户知识图谱系统

痛点：医院组织架构、采购流程、设备偏好等信息分散在销售笔记、CRM备注中，无法结构化利用。

解决方案：

· 构建“中国医院-科室-决策人”三层知识图谱：

o 实体：医院（等级、床位数、年收入）、科室（检验科/设备科）、人员（姓名、职位、联系方式、偏好）；

o 关系：采购历史、设备品牌、预算周期、学术会议参与记录；

· 数据来源：

o 内部：CRM历史数据、投标文件、服务工单；

o 外部：卫健委官网、招标平台、学术期刊、LinkedIn（海外）；

· 动态更新：NLP自动抓取医院官网改版、院长任命、设备招标公告。

技术栈：

· 算法：BERT实体识别 + GNN关系抽取 + 知识融合（Dedupe）；

· 存储：Neo4j图数据库 + Elasticsearch全文检索；

· 输出：可视化图谱（支持“找对标医院”“找关键人”“找采购窗口”）。

效益：

· 客户画像完整度从40%提升至95%；

· 新销售上手周期从3个月缩短至2周。

3.2.2 模块二：AI潜客挖掘与评分系统

痛点：当前潜客主要靠销售扫楼、展会收集名片，80%为无效线索。

解决方案：

· 基于“需求信号+支付能力+决策意愿”三维模型打分：

o 需求信号：搜索“全自动生化分析仪”、下载竞品白皮书、参加行业会议；

o 支付能力：医院等级（三甲>二甲）、年收入、政府拨款公告；

o 决策意愿：院长近期讲话提及“设备升级”、检验科主任发表采购相关论文。

· 部署爬虫+API监控以下渠道：

o 国内：招标网、政府采购网、医脉通、丁香园；

o 海外：GlobalTenders、LinkedIn、PubMed。

· 输出“潜客热力图”，按分数排序（S/A/B/C级），自动分配销售。

技术栈：

· 算法：XGBoost评分模型 + 异常检测（Isolation Forest）去噪；

· 数据：联邦学习整合经销商数据（不共享原始数据）；

· 接口：与Salesforce/钉钉/企业微信打通，自动创建线索。

效益：

· 潜客转化率从3%提升至8%；

· 销售无效拜访减少60%。

3.2.3 模块三：生成式AI内容引擎（AIGC for B2B）

痛点：销售需手动制作方案书、PPT、对比表，耗时且同质化严重。

解决方案：

· 输入：客户类型（三甲医院检验科）、需求（高通量+低故障率）、竞品（罗氏/贝克曼）；

· 输出：

o 个性化方案书（自动插入客户名称、设备参数对比、本地案例）；

o 1分钟产品解说视频（数字人+多语言配音）；

o 微信图文/H5（适配手机端，含预约演示按钮）；

o 学术会议PPT（引用最新临床文献）。

· 支持“一键生成+人工润色”模式，保留销售专业判断。

技术栈：

· 算法：微调GLM-4行业大模型 + Stable Diffusion（图表生成） + TTS语音合成；

· 知识库：迪瑞产品手册、竞品分析、临床指南、成功案例库；

· 合规：内置医疗广告法审核模块，自动过滤违规词。

效益：

· 内容制作时间从4小时/份缩短至15分钟；

· 客户打开率提升3倍（因高度个性化）。

3.2.4 模块四：商机预测与智能干预系统

痛点：销售靠经验判断“这个客户快成交了”，常错过跟进时机。

解决方案：

· 构建“商机健康度评分卡”：

o 行为分：官网访问频次、内容下载、演示预约；

o 流程分：是否进招标流程、是否有预算批复；

o 关系分：与关键人互动频率、学术会议同框次数。

· 预测模型：输入历史成交数据，输出“未来30天成交概率”；

· 自动干预：

o 概率>70%：自动推送“院长版方案书”+预约上门演示；

o 概率30-70%：自动发送“临床价值报告”+邀请参加 webinar；

o 概率<30%：转入培育池，每月发送行业资讯。

技术栈：

· 算法：生存分析（Cox Model）预测成交时间 + 强化学习（RL）优化干预策略；

· 触发器：与邮件系统、短信平台、销售APP集成；

· 人机协同：销售可覆盖AI建议，系统记录反馈用于模型迭代。

效益：

· 商机成交率提升25%；

· 平均成交周期从6.2个月缩短至4.3个月。

3.2.5 模块五：渠道赋能与协同系统

痛点：经销商能力参差不齐，无法有效传递迪瑞价值主张。

解决方案：

· 为经销商提供“AI营销工具包”：

o 潜客挖掘工具（输入区域，输出高潜力医院清单）；

o 内容生成器（输入客户名，输出定制化资料）；

o 培训机器人（模拟客户异议，训练销售话术）。

· 构建“渠道绩效看板”：

o 实时显示各经销商线索数、转化率、销售额；

o AI推荐资源倾斜策略（如对高潜力低效经销商加强培训）。

· 开放API：允许经销商自有系统对接迪瑞AI平台。

技术栈：

· 平台：低代码SaaS架构，支持多租户；

· 安全：RBAC权限控制 + 数据隔离；

· 激励：与返点政策挂钩，AI评分高的经销商获额外奖励。

效益：

· 经销商平均产能提升40%；

· 渠道冲突减少（因资源分配透明化）。

4、 实施路径：敏捷交付，价值速赢

4.1 项目组织架构

· 联合战略委员会：双方CMO+CTO挂帅，季度战略对齐；

· 联合项目组（JPT） ：优正派驻12人（算法+产品+工程），迪瑞派驻15人（市场+销售+IT）；

· 敏捷开发模式：2周一个冲刺，每迭代交付可运行模块。

4.2 数据治理与合规机制

· 数据分级：

o L1公开数据（医院名称、等级）；

o L2内部数据（联系人、采购历史）；

o L3机密数据（报价、合同条款）。

· 隐私保护：

o 去标识化处理客户数据；

o 联邦学习用于经销商数据协作；

o 通过ISO 27701隐私信息管理体系认证。

· 医疗合规：

o 内容生成内置《医疗器械广告审查办法》过滤器；

o 所有AI建议需销售确认后执行，保留人工否决权。

5、 效益评估：商业价值与社会价值双赢

5.1 社会效益延伸

· 提升基层医疗水平：AI帮助销售精准触达县医院，推动高端设备下沉；

· 降低医疗成本：通过精准营销减少设备闲置，提高使用率；

· 树立行业标杆：形成《医疗设备AI营销实施指南》，赋能国产IVD企业；

· 促进吉林就业：项目带动本地AI人才招聘超50人。

6、 生态共建：从工具到平台

6.1 成立“迪瑞优正医疗AI营销联合实验室”

· 地点：迪瑞医疗总部研发中心；

· 人员：双方各派8名专家，吉林大学AI研究院2名顾问；

· 课题：

o 基于多模态学习的医生决策意图识别；

o 生成式AI在海外多语言营销中的应用；

o 医疗设备客户LTV预测模型优化。

6.2 打造“医疗设备AI营销开放平台”

· 2026年上线SaaS平台，向经销商、海外代理商开放：

o 基础版：免费使用潜客挖掘与内容生成；

o 专业版：付费使用商机预测与渠道看板（按线索收费）；

· 构建插件市场：支持第三方开发“竞品监控”“招标预警”等插件。

6.3 联合申报行业标准与重大项目

· 申报中国医疗器械行业协会《AI在医疗设备营销中应用规范》；

· 申报科技部“AI for Science”专项（医疗营销场景）；

· 申报吉林省“AI+制造业”示范项目。

7、 风险与应对：稳健推进，持续迭代

7.1 技术风险

· 数据质量差：历史CRM数据缺失 → 启动“数据清洗攻坚月”，销售手动补录关键字段；

· 模型冷启动：初期预测不准 → 采用“规则引擎+机器学习”混合模式，逐步过渡。

7.2 组织风险

· 销售抵触：认为AI取代人工 → 强调“AI是副驾驶”，举办“人机PK赛”提升接受度；

· 部门墙：市场部不愿共享数据 → 由CMO直接领导，KPI与项目绑定。

7.3 伦理与合规风险

· 算法偏见：对民营医院评分偏低 → 引入公平性约束（Fairness-aware ML）；

· 信息过载：AI推送太频繁惹恼客户 → 设置“打扰阈值”，自动降频。

8、 政策与人才：双轮驱动保障

8.1 政策红利捕捉

· 申请吉林省“数字经济重点项目”补贴（1000万元）；

· 申报长春市“AI+制造业”专项（补贴软硬件投入30%）；

· 争取“专精特新”企业研发费用加计扣除政策。

8.2 人才联合培养计划

· “AI+医疗营销”双导师制：优正算法专家+迪瑞销售联合授课；

· 设立奖学金：在吉林大学商学院设“智能医疗营销奖学金”；

· 内部认证：颁发“迪瑞AI营销师”“优正医疗AI工程师”证书。

9、 未来展望：从智能营销到产业智能体

9.1 技术演进路线

· 2025：完成AI系统落地，实现单点智能；

· 2026：打通“营销-销售-服务”数据流，实现协同智能；

· 2027：构建“医疗设备产业智能体”，实现：

o VR远程产品演示；

o AR辅助设备安装；

o AI预测性维护联动营销（设备快故障时推荐升级）。

9.2 产业赋能蓝图

· 上游：为原材料供应商提供“需求预测API”，优化供应链；

· 下游：为医院客户提供“设备使用AI管家”，提升满意度；

· 横向：向迈瑞、联影等国产医疗设备企业输出AI营销平台。

9.3 愿景：让每一次医疗设备的触达，都因AI而更懂人心

到2030年，迪瑞与优正的合作将不仅提升一家企业的销售数字，更将重新定义中国医疗设备行业的客户关系——用AI的精准，理解医院的痛点；用数据的温度，服务医者的使命；用技术的厚度，守护国民的健康。

当白大褂遇见算法，一场静默的营销革命正在发生

在长春高新区的实验室里，在遍布全国的医院检验科中，在闪烁的数据屏幕前，吉林省优正科技与迪瑞医疗的携手，是一场技术与行业的深度对话，更是一次传统营销与智能增长的激情碰撞。

这不是简单的工具采购，而是两个吉林科技企业共同书写的“AI+医疗”增长宣言；这不是冰冷的算法部署，而是有温度的客户旅程重构——让销售更高效、让医院更满意、让国产医疗设备更自信地走向世界。

AI的星辰大海，始于一份为检验科主任定制的方案书；东北的全面振兴，成于像优正与迪瑞这样企业的躬身入局。

未来已来，唯智者赢。